“صديقي الدواء هاد مقطوع، فبالتالي للأسف… بدنا نعطيك إشي أحسن منه!“
عبارة بسيطة… بس ذكية جدًا !!
هون الصيدلي استخدم مهارة إعادة التأطير (Reframing) — حوّل غياب المنتج من مشكلة إلى فرصة لإقناع المريض بخيار فعلياً أفضل ومتاح.
بس خلينا نحكي بصراحة…
ردّة فعل المرضى مش دايمًا وحدة
- في مريض رح ينبسط ويقول: “حلو! هيك أحسن إلي.”
- في مريض رح يستفسر: “ليش طيب ما نصحتني فيه من قبل؟”
- وفي مريض رح يزعل أو يشك إنك بتحاول تبيعه الغالي.
هون ببدأ الذكاء بالتعامل مع الاعتراضات، مش الدفاع عنها.
كيف تتعامل مع كل نوع من المرضى:
1️⃣ المريض المتحمّس:
عزّز خياره، وأعطيه سبب مقنع يخليه مرتاح بقراره:
“اختيار ممتاز، لأنه فعلاً تركيبة أقوى ونتيجته أسرع.”
2️⃣ المريض الفضولي:
اشرح بهدوء وبأسلوب منطقي:
“النوع اللي كنت تاخده فعّال، بس هذا شكل أجود بنفس التركيبة، ونتيجته مثبتة أكتر بالبحث العلمي.”
3️⃣ المريض المتحفظ أو المتوتر:
هون أهم شي تحافظ على الثقة.
“أكيد، ما بنبدّل أي دواء إلا لما نكون متأكدين إنه آمن ومناسب إلك تمامًا.
بس خليني أشرحلك ليش هذا الخيار فعليًا أفضل لحالتك.”
السر مش بالمنتج… السر بطريقة طرحك.
إعادة التأطير بتخلي المريض يحس إنك مش عم تبرر، بل عم تقدّم حل أفضل.
لأنك فعليًا عكست زاوية النظر من “النقص” إلى “القيمة الإضافية”.
النتيجة؟
- ثقة أعلى.
- اقتناع أسرع.
- علاقة مريحة بين المريض والصيدلي.
وهيك المريض ما بحس إنه خسر منتجه…
بل حاسس إنه كسب خيار أحسن.
ملاحظة مهمة:
مش كل المواقف بتحتاج نفس الأسلوب!
مهارة “إعادة التأطير” بتنجح مع مرضى وبتفشل مع آخرين — وذكاء الصيدلي الحقيقي إنه يعرف أي مهارة يستخدم مع أي مريض.
